« Quelles sont vos attentes salariales? »

La question semble simple. Pourtant, c’est probablement l’une des questions auxquelles les candidats sont le moins bien préparés en entrevue.

Certains donnent immédiatement un chiffre, sans trop savoir pourquoi. D’autres proposent une fourchette tellement large qu’elle ne veut plus dire grand-chose. Certains tentent d’éviter complètement la question. Et il y a ceux qui improvisent un montant en espérant simplement avoir visé juste.

Pourtant, une mauvaise réponse peut avoir des conséquences bien réelles. Vous pouvez vous exclure inutilement d’un processus parce que vos attentes semblent trop élevées. À l’inverse, vous pouvez vous positionner beaucoup trop bas et laisser plusieurs milliers de dollars sur la table.

La bonne nouvelle? C’est une question à laquelle on peut très bien se préparer.

1. Faites vos recherches avant l’entrevue

Vous devriez avoir une idée de votre valeur sur le marché avant qu’on vous pose la question… et votre valeur marchande n’est pas nécessairement votre salaire actuel.

Dans le domaine juridique, plusieurs facteurs peuvent influencer considérablement la rémunération : vos années d’expérience, votre domaine de pratique, la demande pour votre expertise, votre clientèle, votre capacité à générer des affaires, votre expérience dans un grand cabinet ou une entreprise reconnue, vos responsabilités de gestion et, évidemment, le type d’employeur que vous convoitez.

Deux avocats ayant exactement le même nombre d’années d’expérience peuvent donc avoir des valeurs très différentes sur le marché.

Avant une entrevue, renseignez-vous. Consultez les données salariales disponibles, échangez avec des collègues de confiance et, surtout, parlez à des recruteurs qui connaissent réellement votre marché. L’objectif n’est pas de trouver le chiffre parfait. Il est de connaître votre zone de marché.

2. Avocats : En début de pratique, comprenez le « lockstep »

Pour les avocats en début de carrière, la question des attentes salariales comporte une particularité importante : le fameux « lockstep ».

Dans plusieurs cabinets, particulièrement parmi les cabinets de plus grande taille, la rémunération des jeunes avocats suit une échelle relativement structurée selon l’année d’admission au Barreau. Un avocat de première année gagne un certain salaire, celui de deuxième année passe au prochain échelon, et ainsi de suite.

Ces échelles permettent notamment de maintenir une certaine cohérence salariale entre les avocats d’une même cohorte. Elles contribuent également à créer des références de marché auxquelles d’autres cabinets peuvent choisir de se comparer afin de demeurer compétitifs dans le recrutement des jeunes avocats.

Mais attention : il n’existe pas une grille universelle que tous les cabinets sont tenus de respecter.

Certains cabinets suivent de très près les échelles observées chez leurs principaux concurrents. D’autres ont leurs propres structures. Les boutiques spécialisées, les cabinets régionaux et les cabinets de plus petite taille peuvent avoir des modèles complètement différents. Certains cabinets disposent également d’une certaine flexibilité lorsqu’ils souhaitent recruter un candidat dont le profil est particulièrement recherché.

C’est pourquoi je conseille aux jeunes avocats d’être prudents avant d’annoncer une attente salariale basée simplement sur ce qu’ils ont entendu d’un collègue ou d’un ami.

« Mon ami a été admis au Barreau la même année que moi et gagne 145 000 $, alors je demande 145 000 $. » Ce n’est pas nécessairement ainsi que le marché fonctionne.

Votre année d’admission au Barreau est un excellent point de référence, mais elle n’est qu’un des éléments à considérer. Le type de cabinet, sa taille, votre domaine de pratique, votre expérience, votre taux horaire, vos objectifs d’heures facturables, les bonis et l’ensemble des conditions offertes peuvent également avoir une incidence importante sur votre rémunération.

Un avocat facturé à 500 $ l’heure ne génère évidemment pas la même valeur économique pour un cabinet qu’un avocat de la même année d’admission facturé à 300 $ l’heure.

En début de pratique, connaître le marché est donc souvent plus important que de savoir négocier.

3. Ne calculez pas simplement votre salaire actuel + 10 %

C’est un réflexe que je vois régulièrement. « Je gagne 150 000 $, alors pour bouger, je voudrais 165 000 $. » Peut-être. Mais pourquoi?

Votre employeur actuel peut vous rémunérer sous le marché. Il peut aussi vous rémunérer au-dessus du marché. Votre prochain poste peut comporter davantage de responsabilités, ou au contraire vous offrir quelque chose que vous recherchez particulièrement : moins d’heures facturables, davantage de flexibilité, un meilleur cheminement vers l’association, une meilleure plateforme, plus de flexibilité pour le télétravail, une pratique plus intéressante ou un rôle plus stratégique.

Votre salaire actuel est une donnée. Ce n’est pas nécessairement la mesure de votre valeur sur le marché.

La vraie question devrait plutôt être : compte tenu de mon expérience, de mon profil et du poste que je convoite, combien vaut raisonnablement ma candidature sur ce marché?

4. Déterminez trois chiffres avant l’entrevue

Avant de rencontrer un employeur, vous devriez avoir trois chiffres en tête.

1. Votre cible est la rémunération que vous considérez comme intéressante et cohérente avec le marché.
2. Votre niveau idéal est le montant qui rendrait l’opportunité particulièrement attrayante financièrement.
3. Votre minimum est le seuil en dessous duquel, toutes choses étant égales par ailleurs, vous ne souhaitez probablement pas changer d’emploi.

Ce dernier chiffre est particulièrement important et devrait généralement demeurer… dans votre tête. Votre minimum n’est pas nécessairement le chiffre que vous devez communiquer à l’employeur. C’est votre propre outil de décision. Cette réflexion doit être faite avant l’entrevue, pas dans les cinq secondes qui suivent la question.

5. Parlez de rémunération globale, pas seulement de salaire de base

Un salaire de 180 000 $ n’est pas automatiquement supérieur à un salaire de 170 000 $. Il faut comprendre ce qui vient avec.

Bonus, régime de retraite, assurances, vacances, cotisations professionnelles, télétravail, bonification liée au développement des affaires, actions ou autres formes de rémunération peuvent considérablement modifier la valeur d’une offre.

Chez les avocats en cabinet, il faut également regarder attentivement les attentes en matière d’heures facturables et les critères donnant accès au bonus.

Une différence salariale de 10 000 $ peut devenir beaucoup moins séduisante si elle vient avec 200 heures facturables supplémentaires.

Votre taux horaire mérite également votre attention. Il constitue une indication de la façon dont le cabinet vous positionne auprès de sa clientèle et de la valeur économique que votre travail peut générer. Il faut donc comparer des pommes avec des pommes.

6. Une fourchette peut être utile, mais elle doit être réfléchie

Donner une fourchette permet généralement de conserver une certaine flexibilité. Évitez toutefois les fourchettes tellement larges qu’elles ne veulent plus rien dire. « Je cherche entre 140 000 $ et 200 000 $ » ne renseigne pas vraiment l’employeur sur vos attentes.

Et souvenez-vous d’une chose importante : si vous donnez une fourchette, l’employeur entendra très bien le chiffre du bas. Votre limite inférieure doit donc être un montant avec lequel vous pourriez réellement être confortable.

Une réponse comme celle-ci est généralement beaucoup plus efficace :

« Selon ce que je connais du marché et compte tenu de mon expérience, je viserais une rémunération de base autour de 165 000 $ à 175 000 $. Cela dit, je souhaite aussi considérer l’ensemble de la rémunération, les responsabilités du poste et les conditions offertes. »

Vous avez répondu à la question. Vous démontrez que vous connaissez votre valeur, tout en évitant de vous enfermer inutilement.

7. Vous pouvez aussi demander quelle est la fourchette prévue pour le poste

Vous n’êtes pas obligé d’être systématiquement la première personne à mettre un chiffre sur la table. Vous pouvez très légitimement répondre :

« J’ai une bonne idée de mes attentes, mais avant de vous donner un chiffre précis, pourriez-vous me partager la fourchette salariale prévue pour le poste? »

S’ils vous la donnent, vous disposez soudainement d’une information extrêmement utile. Si la fourchette correspond à vos attentes, dites-le.

Si elle est légèrement inférieure, inutile de mettre immédiatement fin à la conversation. Il peut être pertinent de mieux comprendre le rôle, les possibilités d’avancement, les attentes en matière d’heures facturables, le bonus et la rémunération globale avant de décider. Attention à votre non-verbal! Ce n’est pas l’endroit de démontrer votre déception.

Et si l’employeur vous retourne la question sans dévoiler sa fourchette? Vous devriez être prêt à répondre. C’est précisément pour cette raison que votre préparation est importante.

8. Évitez de gonfler artificiellement votre rémunération actuelle

Il peut être tentant d’ajouter quelques milliers de dollars à son salaire actuel en se disant que cela aidera à négocier. Je le déconseille.

Vous n’avez pas besoin de transformer votre salaire actuel pour justifier votre valeur. Vous pouvez très bien dire :

« Ma rémunération actuelle est d’environ 155 000 $, mais pour mon prochain rôle, compte tenu de mon expérience et du marché, je cible plutôt une rémunération autour de 170 000 $. »

C’est beaucoup plus solide. Vous ne dites pas : « Payez-moi davantage parce que je gagne déjà beaucoup. » Vous dites : « Voici ce que je considère être ma valeur pour ce prochain rôle. » Et cette distinction est importante.

9. Attention à la réponse : « Je suis ouvert »

C’est probablement l’une des réponses que j’entends le plus souvent. « Je suis ouvert. »

Je comprends l’intention. Le candidat ne veut pas se fermer de porte et préfère attendre de voir ce que l’employeur proposera. Mais être ouvert ne signifie pas ne pas avoir réfléchi à sa valeur. Si un employeur vous demande vos attentes et que vous êtes réellement flexible, vous pouvez le dire tout en donnant certaines balises :

« Je suis assez ouvert parce que l’opportunité et la nature du rôle sont très importantes pour moi. Cela dit, selon ce que je connais du marché, je m’attendrais à une rémunération qui se situe autour de 160 000 $ à 170 000 $, selon la structure globale. »

C’est une réponse beaucoup plus rassurante. Elle démontre de la flexibilité, mais également une connaissance du marché.

10. Le salaire n’est pas toujours la priorité numéro un

C’est particulièrement important lorsqu’on envisage un changement d’emploi.

Si vous quittez parce que vous voulez une meilleure culture, davantage de responsabilités, une pratique différente, un meilleur équilibre, de meilleures perspectives professionnelles ou une plateforme qui vous permettra de développer votre carrière, ne perdez pas de vue votre objectif initial dès que la discussion salariale commence.

J’ai vu des candidats refuser une excellente opportunité pour quelques milliers de dollars alors qu’ils étaient profondément insatisfaits dans leur emploi actuel.

J’en ai également vu accepter une augmentation importante pour se retrouver, quelques mois plus tard, exactement dans le type d’environnement qu’ils voulaient quitter.

La rémunération compte beaucoup mais elle fait partie d’une décision plus large. Parfois, le meilleur changement de carrière n’est pas celui qui offre le salaire de base le plus élevé. C’est celui qui vous place dans une meilleure position dans deux, trois ou cinq ans.

11. Préparez votre réponse et dites-la à voix haute

C’est probablement le conseil le plus simple de cet article, et pourtant l’un des plus importants. Avant votre entrevue, pratiquez votre réponse, pas seulement dans votre tête; à voix haute!

Vous devriez être capable d’expliquer calmement vos attentes, votre raisonnement et votre flexibilité en une trentaine de secondes. Votre réponse pourrait ressembler à ceci :

« Je me suis renseigné sur le marché et, compte tenu de mon année d’admission au Barreau, de mon expérience et de mon domaine de pratique, je pense qu’une rémunération autour de 170 000 $ serait cohérente. Cela dit, je regarde aussi l’ensemble de l’opportunité, notamment les responsabilités, les objectifs d’heures facturables, le bonus et les perspectives d’avancement. Je demeure donc ouvert à la discussion. »

Simple. Clair. Réfléchi.

Lorsque la question arrivera, vous ne devriez pas avoir l’air de découvrir vos attentes salariales en même temps que l’employeur.

La question salariale n’est pas un piège

Lorsqu’un employeur vous demande vos attentes salariales, il ne cherche pas nécessairement à vous faire trébucher. Il veut surtout savoir si vos attentes et son budget peuvent raisonnablement se rencontrer.

Votre objectif n’est donc pas de « gagner » cette partie de l’entrevue, votre objectif est de démontrer que vous connaissez votre valeur, que vos attentes sont réfléchies et que vous comprenez le marché dans lequel vous évoluez.

Et si vous travaillez avec un recruteur, utilisez-le!

Une partie importante de notre travail chez Lépine Talent consiste justement à connaître le marché, les structures de rémunération et les attentes des employeurs. Nous avons souvent une bonne idée des échelles salariales pratiquées par différents types de cabinets, de la flexibilité dont ils disposent et de la façon dont un profil particulier peut être positionné.

Votre recruteur peut donc vous aider à déterminer où vous vous situez, à préparer votre réponse et, éventuellement, à mener la discussion salariale avec l’employeur. Parce qu’au bout du compte, ce serait dommage qu’une mauvaise réponse à une question de 30 secondes vienne compromettre une excellente opportunité de carrière.